自主经销商整合加速 部分尝试共享车源

　　作为提升销售效率的“术业有专攻”策略，分网销售一直受到自主品牌们青睐，但这也使得单个经销商抗击市场风险能力降低。由于限牌等多种因素，今年以来北京市场低端车型需求萎缩，部分此前严格分网的品牌开始尝试车源共享，互为二级。不过，多家品牌的经销商及区域负责人都表示，对此前分网经销商予以重新授权，销售网络合并的可能性目前还不大。

　　事实上，分网的经销商互为二级由来已久，只是厂家此前并不鼓励。今年以来，管控有所放松，“以前互为二级要罚款，现在相当于正式允许了，不过这仅限于少数核心经销商之间，厂家现在挑选了几家主力经销商进行试行”，北京一家比亚迪经销商负责人表示。

　　一位江淮经销店副总经理肯定了互为二级的积极意义，“这是一种双赢事情，一级经销商因此而拓展了销售渠道，作为二级的经销商则丰富了产品线，厂家肯定也更希望渠道处于良性健康的状态”。

　　有限度的互为二级

　　比亚迪、奇瑞和吉利是分网策略较为清晰的自主品牌，不过尽管同样分网销售，但3个品牌情况各有不同。比亚迪的3个销售网络全部经营比亚迪品牌，而吉利、奇瑞各自旗下的不同销售网络都经营不同子品牌。吉利的3个销售网络分别销售帝豪、全球鹰和英伦品牌，奇瑞4个销售网络则分别经营奇瑞、瑞麒和威麟品牌，其中奇瑞品牌内部又划分为两个销售网络，根据车型区分。

　　吉利、奇瑞各自旗下的不同品牌都属于各自销售公司，同时品牌定位差异也很明显，因而要实现车源共享很难。吉利北京大区一位负责人很明确地表示，吉利在京经销商不允许互为二级，未来也无合网打算，目前3个销售网络共有8家经销商，卖得都还行，共享车源必要性不大。

　　奇瑞旗下的奇瑞、瑞麒和威麟品牌销售网络之间同样不允许车源互通，只是在奇瑞品牌内部两网之间可以互为二级，“奇瑞销售一部主要销售风云2、旗云2、A3和瑞虎，销售二部则主要卖QQ、A1、A5和E5等车型，原来厂家还曾对互为二级下过指标，但今年以来反而收紧了，车源共享难度增加，”北京一家奇瑞销售网经销商表示。

　　互为二级多为自发

　　比亚迪3个销售网络均销售比亚迪品牌，车源共享相对容易些。目前，比亚迪A1网在经销商数量占总体80%以上，销量也占绝对优势，因而部分A3和A2销售网络经销商成为A1销售网络经销商的二级。“我们目前有A1和A3两家店，内部就可以共享车源，互为二级。厂家希望我们也销售A2销售网络车型，不过我们觉得F0很难卖，暂时没有进货，”比亚迪北京一主力经销商总经理介绍。

　　今年以来，以销售微型车F0为主的比亚迪A2销售网络已经全面萎缩，减少了三四家店，不过由于比亚迪3个销售网络在售后环节已经全面打通，这些A2店还可依靠售后维持。比亚迪目前也开始采取政策倾斜，将更多优势资源注入A1销售网络，如定位中高端的比亚迪S6车型。“稳住核心经销商对于厂家事关重大”，北京一家A1经销商总经理表示。

　　多位经销商均一致认为，目前共享车源只是经销商之间自发的互为二级，很难走向销售网络合并，厂家不太可能给已分网经销商予以新销售网络的授权，因为他们大多是以不同销售公司为基础划分的，合并后管理成本势必增加。

　　强势经销商加速整合

　　在经历近一年的低迷后，北京自主品牌经销商优胜劣汰趋势日益明显，部分强势经销商不仅可以在内部几个销售网络的经销店之间共享车源，同时也开始低成本并购扩张。

　　在上月以入股方式收购瑞麒国兴盛合店后，诚信达目前在北京奇瑞4S店已增至9家，涵盖了奇瑞所有销售网络的车型，成为北京首家销售奇瑞全系产品的经销商。“目前我们旗下各家店之间车源均可以共享，每家店都可以销售奇瑞、瑞麒和威麟产品”，诚信达一位负责人表示。而北京另一家正常营业的瑞麒经销商昶行通则依然仅可销售瑞麒，该店销售员表示，若客户想买奇瑞的车无法调货。

　　比亚迪鑫敏恒也开始收购扩张。“最近刚收购了一家A3 4S店，正在办交接”，鑫敏恒总经理苏平介绍，“目前我们也在继续观望，有机会还会继续收购。”

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　　华晨江淮模式更灵活

　　除了比亚迪、奇瑞、吉利等几个品牌采取严格分网策略外，江淮和华晨等经销商则由于本身网络策略相对灵活，今年暂无变化。北京一家江淮经销商的销售负责人介绍，目前旗下有瑞风和轿车两家店，但也有江淮经销商在同一4S店销售两个系列车型。江淮经销商在建店之初就要先向厂家申请销售哪些车型，厂家根据当地市场容量和店址来决定批准哪些车型的授权，商用MPV和轿车之间没有严格网络划分，当然轻卡网络是与前二者严格区分的。因而销售不同车型的经销商，在车源互调方面也相对容易。

　　华晨情况大体一致，金杯面包车和骏捷系列轿车虽然有不同授权，但没有严格要求分网。北京既有单独销售骏捷系列或金杯系列的经销商，也有两者皆卖的经销商，而经销商也可以在同一展厅内销售金杯和骏捷车型，鑫利宝的做法就是将展厅的新车展示区划分为两半，一边卖骏捷一边卖金杯。

　　部分自主品牌分网销售车型

　　奇瑞

　　旗云1部 风云2、旗云2、A3、瑞虎

　　旗云2部 QQ、A1、东方之子、E5

　　瑞麒 M1、X1、G5、M5、G6

　　威麟 V5、X5、H5

　　吉利

　　全球鹰 熊猫、自由舰、远景

　　帝豪 EC7、EC7 RV、EC8

　　英伦 SC5-RV、SC7（海景）、金刚2代、TX4、金刚

　　比亚迪

　　A1网 F3、F6、M6、S6、S8

　　A2网 F3R、F0、L3、M6

　　A3网 G3、G3R、G6、M6