专访一汽丰田总经理田青久先生

主题：一汽丰田专访

时间：2018年4月25日下午15：00

地点：中国国际会展中心E1

主持人：我们现在开始。首先，非常欢迎尊敬的各位媒体老师，能够参加一汽丰田北京车展的活动现场，也非常感谢各位媒体老师长期对一汽丰田的支持。开始之前，今天知道各位老师非常辛苦，所以我们准备了一个“能量袋”，大家中午可能没太吃好，里面有一些小食品，希望给各位老师稍稍暖暖胃。

下面我介绍一下，这次参加今天群访有一汽丰田汽车销售有限公司的田青久先生，和一汽丰田销售常务副总经理水谷雅史先生。他们两位今天与各位媒体老师，共同探讨与交流关于一汽丰田产品与未来的规划。下面进入到今天的提问环节。

提问：想问这次全新上市的奕泽，有哪些产品亮点来吸引消费者？

田青久：奕泽是TNGA丰巢概念的第一款SUV，车辆的基础性能从驾乘、转向、刹车，都达到世界领先水平。前一段时间在珠海组织经销商进行试驾活动，我也参与了这个活动，奕泽IZOA驾驶感受跟其他车型相比有改朝换代的感觉。

具体来说：奕动美学设计。我概括一下叫一见清新，心动不已。用我的话就是一见倾心，心动不已；二见钟情，买它回家。中看不中用也不行，是吧？首先，钻石动力组合，搭载了Dynamic Force Engine 2.0L “喷汽流控发动机”加上10速变动器。动力组合功率是126千瓦，但是油耗值是5.7L。更重要的是热效率达到世界领先的40%。所以，动力可以用澎拜来解决。中看又中用，安全不安全呢？从起步搭载了TSS（一汽丰田智行系统），还搭载了10气囊。所以，是前所未有的颜值，前所未有的驾趣，前所未有的安全。这就是奕泽。

提问：今天发布了卡罗拉双擎E+这款车，能否介绍一下这款车，以及他的战略意义？

嘉宾：谢谢您的提问，我来回答这个问题。

卡罗拉这个车型在中国热销，在中国认知度非常高的一款车。去年一年，卡罗拉在中国销量是35万台。那么卡罗拉全球性车型品牌，结合上PHEV从混合动力进化而来的技术，其实是非常有意义的事情。我们把它作为在中国新能源政策对应的一款重点车型，现在正在进行积极的准备。还有一个参考性的信息，今天上午也发布了，2020年的时候，我们将导入奕泽车型的EV版。在全世界所有国家里面，在中国最早导入奕泽的EV车型，由混合式动力车，再到插电式混合动力PHEV，再到电动车，逐渐在中国形成新能源车型的矩阵。

提问：第一个问题，我们到现在为止销量是什么样的成绩？第二，我们基于什么样的想法定了69.5万辆？今年用什么样的策略来完成？

田青久：当时考虑了几个因素，看了一个大势，大家知道中国车市已经进入低速度增长阶段，过去二位数增长趋势一去不复返。内部，一汽丰田进入发展调整期，今年来说一共有四款车型退市，新款奕泽6月份上市，量销毕竟有一个过程，所有缺口需要我们通过营销策略来解决。所以，制订目标的时候我们综合考虑这些因素，这是一个起点，在此基础上我们要不断的挑战新高。

为了达成更高的营销目标，反复研讨策略怎么打，概括起来总体策略是12个字：增量为本，节奏为先、结构为王。增量危险，就是寻找增量的出口。节奏为先，销售节奏是进攻积极性节奏，全年按分成五个阶段，上半年赢则全年赢。结构为王，通过产品结构的调整。具体策略用我个人的话来讲叫非常6+1，具体营销策略包括品牌策略、产品策略、渠道策略、区域策略，以及经销商营利策略，以及对经销商的沟通支持。

到目前施策情况下，Q1数字出来了，零售是16.4万，加上四款车型退市同比去年1.6万，实际上增长了11%；批发是18.7，同比增长5%。应该说策略的方向是正确的，执行也较为有力，顺利实现开门红。在此基础上，预判一下全年，我们有望挑战71万甚至更高的目标。

武汉晚报：我想请问一下，刚才媒体同仁问的可能比较具体的问题，针对车型或者销量，我想问一下比较宏观的问题。伴随着消费升级，一汽丰田从今年开始或者是未来，将如何调整自己的产品结构，来应对新的市场需求？谢谢。

水谷雅史：首先，谢谢您的提问。

首先，我深刻感受到了中国市场进化与车型不断出现的升级，通过这一次北京车展，也可以看到国产车的品质，已经提升上来了，非常具有竞争力。未来产品竞争是越来越趋于激烈化的，在同一个价格区间上逐步竞争激烈化之后，首先要做的就是商品力的提升，特别重要的一点，导入TNGA平台之后，要加速TNGA产品导入。

TNGA产品特点在于外形设计更加新颖，动力性、环保性能更好，以及安全性更加提升。除了商品性的强化，在服务层面上对消费者非常重要，在服务上我们要不断的强化提升。我想中国消费者，他们会越来越需要高品质的服务，我们希望通过经销店来提高我们的服务。

当然具体的施策有很多的考虑，在这里简单总结为两点，就是商品力和服务能力的提升。

天津日报：我的问题想问一下田总，现在移动互联网发展势头非常迅猛，在面对新时代变革期，一汽丰田在数字营销与粉丝营销方面有何新的创意，请您分享一下。

田青久：一汽丰田董事长一直提倡创新，有一句话是创新到不能创新。我们一直在思考营销创新突破口在哪，到最后锁定在营销体验与数字营销方面。为什么选择这个突破口呢？我们有一组数据跟大家分享一下，现在新购车客户有75%左右都已经是80后、90后，这部分客户从小跟互联网紧密连接，可以说是互联网的原住民。所以，在跟客户沟通上，他们习惯于通过数字媒体来做沟通。所以，我们选择以此为突破口。

说到这再延伸一下，刚才提到品牌策略，针对客群的变化，在做市场化、年轻化的考量。包括奕泽的上市，在考虑从外观、内饰，都在做大量的革新，不是简单小的变化。包括春季新品发布会，只有时尚界做春秋季发布会这种形式，我们作为车企也在这方面创新。

数字体验与营销具体怎么做呢？

第一，我们打造数字营销联合运营平台，聚合流量，在数字营销全过程当中做到可视化，最终目的让我们渠道，也就是经销商DCC业务能够做到最大化，可以支援他们。

第二，打造粉丝营销矩阵。一方面打造粉丝营销矩阵建立粉丝社区，跟粉丝们互动，增加黏性，关心粉丝的需求和对我们的意见。同时，现在互联网时代人人都是自媒体，所有粉丝都是自媒体。如果我们内容制造够精彩的话，这些粉丝通过自媒体平台逐步发散出去，能量是巨大的。自媒体营销矩阵从五个维度来打造，一个是拥有600万的客户，620家经销家、3000零件供应商，以及一汽丰田生产体系的7个事业部，还有公司员工，包括在座各位四五百家友好媒体，这五个维度营销矩阵组合起来，内容够精彩的话能够触达上千万人群，如果二次传播的话触达到上亿人群，通过蓄水和放水，假设我们有200万粉丝客户，以0.5%的转化率，大家可以算算，可以增加1万台增量。

所以，在粉丝营销矩阵方面，我觉得非常有意思，我知道各家厂家都在尝试性的探讨这方面的路。欢迎各位老师有好的想法跟我分享，我们一起探索。

主持人：非常感谢媒体老师今天参加一汽丰田群访活动，今天的群访活动到此结束。