互联网还无法颠覆二手车市场

互联网颠覆了许多行业，但在二手车领域，它似乎还没有奏效。

比起过往被互联网颠覆的行业，牵扯到众多线下环节的二手车交易注定不是一个只要通过网络平台让买卖方市场信息对称，再砸钱打响知名度就能玩儿好的生意。

如果是半年前被问到二手车电商的品牌，大多数人应该还一个名字都报不上。可现在，“优信”、“瓜子”、“人人车”这些名字竟然已经渐渐成了可以脱口而出的“行业代表”。

这要多亏铺天盖地的广告攻势。

2015年8月，刚刚融到1.7亿C轮投资的优信二手车以3000万元的价格拍下综艺节目《中国好声音》总决赛60秒广告位，并最终在10月的总决赛直播中以一款明星扎堆的的鬼畜视频广告《上上上上优信二手车》“一鸣惊人”。

随后，同年9月宣布从58赶集集团独立、手握6000万美元创始人自投资金的瓜子二手车，以及2015年全年三度融资、8月完成8500万美元C轮融资的人人车迅速跟风，也花大价钱请明星代言，并多平台投放广告片。

一时间，电视广告、户外广告、网络广告全被“二手车”刷屏。据公开资料，优信、瓜子和人人车在2015年全年投入于品牌推广的费用分别达到5亿元、3亿元和5000万元。

除了铺天盖地的广告，负面新闻也让这些公司在公众面前怒刷存在感。

比如隔三差五爆出的客户投诉，另外，瓜子二手车和人人车还在最近几周先后被爆销售数据造假。不过，两方都立即发布了声明澄清，声称自家数据绝无造假，每单交易均有据可查，造假新闻实属同行抹黑。

不论消息真假，这样的“被爆料”多少有点公关战的嫌疑。而没过几天，优信二手车、瓜子和人人车又全部被爆有最新的融资消息，公关战的嫌疑更甚。

不夸张地说，近半年来，应该没有比这些二手车电商们更热衷于广告战和公关战的互联网公司了。

“大家都想在这个市场彻底爆发前奠定自己的品牌地位。”二手车电商人人车联合创始人兼副总裁杜希勇在接受界面新闻专访时，这样解释行业目前“混战”的原因。

起码从数据来看，二手车电商们的确面对着一个有待深度开发的诱人市场。

根据中国汽车流通协会在2016年2月公布的数据，2015年全年中国二手车市场累计交易量为941.71万辆，较2014年全年增长2.23%。

而根据咨询机构易观智库在2016年1月发布的《中国二手车电商行业报告》，2015年全年中国二手车通过电商平台实现的交易量达到101.2万辆，增速近70%。不难看出，二手车电商较整个市场而言，渗透率还较低，仅为10%左右，但如此高的销量增速已足够给所有的市场参与者一剂强心针。

“二手车电商发展很快，未来互联网模式势必会改变传统二手车行业。”58赶集集团联席董事长、瓜子二手车CEO杨浩涌向界面新闻记者表示了对行业的信心，“而传统的二手车市场缺乏行业标准，交易环节信息不透明，中间费用过高，问题车、事故车频出，二手车买卖双方的利益都无法得到保障，因此这么多年过去了，行业集中度还是很低。”

正如杨浩涌所说，二手车市场的另一个诱人之处在于，这还是一个资源和份额集中程度很低的市场。可以说，过去十几年，包括传统车商和电商在内的整个中国二手车市场都没有出现任何一个有强势知名度和消费者认可度的品牌。

按照其它品类互联网电商的思路，此时，二手车电商们只要搭建起让交易两端信息能够平等、透明流通的平台，再靠着补贴和广告，快速打响知名度、冲高流量、积累用户，就可以靠着一轮轮融资生存下去，直到行业规则被改变，市场格局清晰。而这个过程通常不会花费太长时间，两年、一年甚至更短都有可能。

“但在二手车这个市场，只用所谓的互联网思维思考，只靠砸钱做大流量、做响品牌是远远不够的。”一位不愿具名的二手车电商市场总监对界面新闻记者说，“我觉得行业内还是有部分玩家盲目乐观，这是个很特殊的市场。”

特殊性首先体现在二手车是一款高单价、低消费频次、非标准化的商品，因此交易涉及的所有线下环节都不能省略。换句话说，买方消费者对市场中不同价位和品质的商品组合，会保持非常谨慎的消费态度，因此会对卖方信誉、售前的咨询和检测、售后的保养和维修服务都格外看重。而这一系列的线下流程在互联网模式下也依旧会存在。

另一方面，由于各地汽车限购、限迁等政策法规的各不相同，二手车市场十分碎片化。这造成了交易绝大部分都是在同城市场内完成，因此互联网模式下全球联网的信息力量就打了折，那些更丰富的信息大多只是理论上有用而已。

要建立一种真正能应对二手车市场特殊性的互联网模式是对所有市场参与者的挑战。不过，起码从现在看，市场上还没有出现颠覆式的模式。

据界面新闻记者了解，市场上共有四种模式存在：一是车商间相互网上交易的B2B平台，2010年11月上线后的约四年时间里，优信二手车都采用了这种模式;二是个人卖家通过网络寻找中介买家的C2B模式，代表企业有车易拍;三是车商和个人买家间的B2C交易平台，车猫二手车及转型后的优信都属于这一类;四是在个人卖家和个人买家间充当中介，瓜子和人人车已经直接把这种模式写在广告语里。

面向车商的B2B和C2B模式，整体更像是传统二手车商部分交易环节的线上化，并没有使得交易链条发生根本改变，因此很难起到颠覆整个行业的作用。这从一融到钱就立刻从B2B转型B2C的优信二手车的例子中就能看出。

而B2C和C2C模式各有拥趸，优势明显，但劣势也很突出。

B2C模式因为与多个车商合作，因此省下了自营检测机构等成本开销，而且只要在指定城市有合作伙伴，就可以轻松地进入不同的地域市场开展运营，高效、省钱还省力。但也是因为和车商的合作，该模式会有合作伙伴难找，消费者的信任感易损等问题。

C2C模式则正好相反。它砍光了二手车交易的中间环节，因此拥有最短的交易链条，过程相对透明，容易得到消费者的好感和信任。但问题也随之而来，抛开不说自行提供检测和售后服务可能存在的不专业性隐患，自行建立检测、售后等线下环节将为创业者带去巨大的成本。

以瓜子二手车为例，其自营评估师团队规模为600人，仅个人检测设备一项就要花费上万元。而人人车检测团队规模也有400人，按照人均工资7000元计算，光该团队的每月工资也不是小数目。

另外，C端车源不足也会是个问题。“从我拿到的数据，目前C端车源只能站到整个市场的5%。”前述二手电商市场总监说道。而据另一位不愿具名的线下车商描述，不少个人卖家比起在网上等待个人买家的匹配，也更愿意选择与车商交易，因为后者可以迅速套现。

归根到底，没有健全的相关法律法规，没有行业内公认的价格体系，以及检测、服务标准，B2C、C2C模式都会和传统线下车商一样，被“诚信”这道障碍牢牢地限制住发展的步伐。

而这还不是全部。比起传统二手车商，拿着融资的互联网创业公司们，还要不断开拓新的收入模式——目前，行业内大多数电商平台的主要收入模式就是收取每单实际成交额的3%作为服务佣金，上下限额分别是8000元与2000元。

2015年9月完成12亿元B轮融资的车猫二手车就会将融资得到的部分资金用于开发自己的金融平台，以期从二手车贷款中，获得更稳定和丰厚的收益。据车猫内部人士向界面记者透露，目前车猫已获得相关牌照，而金融平台也开始了内测，最快预计正式版可在3月正式上线。

瓜子和人人车也表达了类似的想法，而且他们还表示要建立自己的售后服务体系，通过服务寻找新的赢利点。

只是，这些赢利方式是否可行还尚不可知，一切还需要时间给出答案。