刘强东炮轰二手车电商，疯狂过后如何过冬？

二手车电商在近一年多来可谓炙手可热。据不完全统计，仅在北京的二手车市场上，已经云集了人人车、优信二手车、优车诚品、开新二手车、平安好车等等10多家二手车电商。在最火爆的2014年，二手车电商融资超过10起，投资总额超30亿美元。而最近刘强东也在京东的内部分享中吐槽炮轰某二手车APP只卖掉两辆车，但估值2亿美金的奇闻，从侧面反应出了二手车电商在过去的一年多时间里究竟有多疯狂。

不过随着全球经济下行、资本市场变冷，以及BAT以及平安等传统巨头对汽车电商的布局接近尾声，与市场的火爆增长不同，资本层面关于“寒冬”和“冰川期”的说法已经开始出现，根据笔者了解到情况，除了此前拿到腾讯投资的人人车，最近还在谈融资的几家二手车电商都普遍面临融资难，估值低的窘境。火爆的二手车电商很可能将直接从夏天进入冬天，如何“过冬”将成为二手车电商们迫切需要面对和思考的问题。

“高筑墙、广积粮、缓称王”一直是诸侯争霸时期度过寒冬，进而积蓄争霸天下实力的不二法宝。二手车电商过冬，其实无外乎也从这几个点做文章。

高筑墙，就是在寒冬期完善自己的核心壁垒，让对手攻不进来。

对于二手车电商行业来说，这个壁垒就是模式的壁垒，目前二手车电商主要的模式有C/B2B竞拍模式，C2C寄售模式，C2C虚拟寄售模式，B2C卖场模式以及第三方估值模式。由于整个二手车的电商交易目前的渗透率还不到10%，线下落后的交易模式仍未被淘汰，是个典型的“柠檬市场”，所以现在看来，几种模式都还能高速发展，且彼此都还有成长空间，不至于出现惨烈的厮杀。但是随着二手车电商市场的持续激活，各个模式对应的业务体系的不断完善，用户必然会在各种模式中有所取舍，彼时那种模式更被用户认可，服务闭环能力越好，那种模式就能笑到最后，进而形成以这种模式为核心的二手车电商生态体系。

那么谁会成为最受用户认可的模式呢?我们知道任何一种互联网商业模式，如果不能够降低行业的交易成本，不能够提升行业交易效率的话，那么最后注定会失败的。从这一点来来看，C2C模式是目前表现最好，最被用户认可的模式。因为无论是C2C寄售模式还是C2C虚拟寄售模式，都是基于个人卖家和买家，能够去掉许多中间环节，刨除了其他交易模式中占大头的车商利润，大大的降低了买卖双方的交易成本，是所有二手车交易模式中交易成本最低的交易模式。据人人车CEO李健的说法，通过C2C虚拟寄售模式，买卖双方通常能节约25%的交易成本。对于商品单价较高的二手车来说，这就是数千到数万的区别，属于完全可以左右用户决策的因素。所以说，只要C2C模式能够不断完善，那么无论其他模式如何变化，都很难打败C2C，这应该算是“模式上的优越性”。

广积粮，就是不断增加自身的耐寒能量，在同样的外部环境下，比对手活的更久。

广积粮的关键就是开源节流，对于二手车电商而言，开源可以通过商业变现实现，也可以通过流血融资实现。在市场规模和商业模式都未完全成熟的前提下，大规模商业变现基本不靠谱，最有可能演变成竭泽而渔，二手车交易目前毕竟不存在用户粘性的说法，没人敢效仿QQ当年粗暴收费变现。

那么剩下的就是流血融资，这倒是最常见，不乏成功先例的方式，钱少一点也无妨，活下去才是最重要的。当然，这就要看创业者的魄力和决心了。

其实和开源相比，节流才是最好的“御寒”手段。节流不是少花钱，而是会花钱。美团当年能从千团大战中脱颖而出，靠的不只是比别人融更多的钱，而是比别人更会花钱，花同样的钱，可以办更多的事。同样，优酷当年和土豆PK，也是在于土豆比优酷更烧钱，优酷能够通过技术手段大大降低带宽成本，而土豆却始终做不到。

而要想节流，最关键的还是降低车源获取成本。C2C模式的车源来自个人卖家，B2B模式的车源则来自代理商。在二手车电商的百团大战打响之初，大家的品牌都没建立起来，比拼的就是创业者们是否有源源不断的优质车源，因为哪里有优质车源，哪里就有用户。

要想持续获取优质资源，两个办法，一靠洗脑，铺天盖地的广告投放，比如优信的做法，简单粗暴;二靠口碑，通过对购车体验的不断优化，一个一个的积累用户口碑，比如人人车就有过做二手车电商海底捞的喊法。前者胜在爆发力强，效果直接，能够很快的拉高成交量，但特别容易助长产品运营上的惰性，使产品很难做到极致，留不住用户，基本上属于一锤子买卖，且完全谈不上节流和性价比。后者则是笨方法，属于人人都想的到，但又很难做的到方式，靠的就是不断的坚持，不过一旦做到了，就属于二手车电商里的海底捞，一边能持续不断的获取优质车源，另一边则又能不断的降低车源获取成本。当然，两者也不是非此即彼，需要因时而异，过冬有过冬的玩法，有钱时也可以有有钱的任性。

缓称王，就是专注单点突破，将基础打扎实，不求毕其功于一役，力求步步为营。

未来C2C一定是二手车交易的主要方式，但是B2C和B2B的需求也是一直存在的，诱惑也不小。但无论是那种模式，现在这个阶段都不宜把战线拉长，在自身地位没稳固前，去尝试吃掉所有蛋糕。这一点，滴滴的做法就值得二手车电商学习，从滴滴打车到滴滴出行，一定要有个过程，没有把单点做透，就不要去占领自己消化不了地盘，是你的早晚是你的，不是你占着也没用。特别是在寒冬这个关键的时候，将有限的战略资源，投放到无意义的所谓全面布局上，简直就是自取灭亡。

而如何将单点做透?其实最重要的就是坚持模式上的纯粹，将体验服务做到极致，让用户能够对你的品牌有很高的辨识度，一提到你的品牌名称就能像淘宝，京东，顺丰一样贴上一个清晰的标签。但是很显然，目前这块儿二手车电商的玩家们要走的路还有很长。

凛冬之后，谁能活下来?谁能活的更好?而B2C、C2C、C2B谁又是最好的二手车电商模式，冰化开了，结果自然就揭晓了。