贾新光：汽车经销商应加快机制转变

     北京实行治堵新政之后，汽车市场环境发生了较大的变化，对汽车经销商来说，首要任务就是转变观念，转变经营机制，由资源型发展模式向服务型发展模式转变。能否完成这个转变，关系到汽车经销商今后的生存和发展，因此认识越快，转得越快，效果就会越好。

      据中国汽车流通协会负责人介绍，美国、欧洲汽车经销商的财务报表里面，新车销售占到利润收入的5%左右，所占比重很小，而中国的汽车经销商这个比例是60%，一些新店则高达80%。由于极度依赖新车销售的增长，这样的利润结构，对汽车市场的波动非常敏感，市场波动一大，就会非常被动。另一个问题是汽车价格不断下降，单车利润不断摊薄，资源型的经销商只能以销量增长来维持利润，一旦市场发生变化，就会出现比较严重的情况。

      实际上，业内一直流传这样的说法：1/3经销商亏损、1/3经销商盈利、1/3经销商持平。近10年来，中国的汽车市场增长平均20%多，经销商的经营状况还是这样，如果中国汽车市场转入平稳增长，就会出现大批经销商陷入困境。这样的情形在2004年、2006年、2008年都出现过。由于购置税减半、汽车下乡等利好政策截止，宏观经济调控、货币政策由积极转为稳健、汽车销售环境变化等等因素影响，2011年汽车市场增长速度将比2010年有所降低，可能在10%左右，汽车经销商必须加快转型才能适应市场形势的变化。

       从汽车销售结构上，在新车增长放缓甚至下降的情况下，应该加快发展二手车置换业务，但是目前许多经销商不具备经营二手车的资质，难以开展这项业务。目前汽车租赁业出现较快发展，租赁业的问题更加复杂。这对汽车经销商都是新的课题。

       在利润结构上，应该深化服务，提高服务水平。在最近的一个座谈会上，有的业内专家说：现在有的店修车还要排队，这说明服务能力还不够，满足不了需求。北京市在用汽车接近500万辆，这本身就是一个巨大的市场资源，特别是售后服务方面的市场潜力非常巨大。还有的汽车经销集团在开展快修连锁服务，使维修服务点更加接近消费者。此外，汽车金融等也是可以发展的领域。

       在组织结构上，应该加快经销商的联合重组。目前，国内最大的汽车流通集团年销售汽车已经超过30万辆，营业额超过300亿元，品牌跨度、市场跨度都非常大，资金和人才实力雄厚，业务范围很广，竞争能力较强，有的已经开始上市。目前很多汽车经销商还是单店经营，各方面实力较弱，难以抵御市场的较大波动，因此应该加快重组，发挥规模经营的优势。

      有的人说，虽然市场发生困难，其实也可以看做好事，因为可以加快转型，这是有道理的。