4S店开始退市 北京经销商整合序幕拉开

      “这也太快了吧。”即便有着十几年汽车市场工作经验，曾为北京亚运村汽车交易市场总经理的苏晖，在听到北京治堵新政推出20天后便有多家新车经销商退出市场的消息，也很吃惊。

　　但这是事实。

　　1月14日的北京寒风呼啸，往年此时熙来攘往的来广营汽车销售一条街，今年变得格外冷清，记者发现，这条街上的哈松联哈飞汽车经销店三个月前才彩旗飘扬鸣锣开张，现在却满目凄凉：歪斜的招牌、空空的店面、四处散落的报纸，如果没有几张车架牌和新车促销条幅，还让人误以为这是一家还在装修的4S店。

　　此时，距每月限牌2万辆的北京治堵新政公布仅过去20天，有些人还在预言北京车市即将出现的“两个50%”——50%4S店倒闭或退出、50%从业人员流失。谁料想，退出的4S店已近在眼前。

　　无独有偶，与汽车相关的另一行业“神经”更为敏感，光大银行总行信贷审批部日前向北京分行发出《关于对汽车销售行业提示风险并开展风险排查的通知》(下称《通知》)，预警北京汽车经销商的贷款风险。业内人士预测，治堵新政将推倒北京新车经销商的多米诺骨牌，近三成会倒闭或退出，经销商行业整合大幕由此将迅速拉开。本报记者调查中走访的多家经销商也表示，开始自救。

　　第一块多米诺骨牌

　　经周边人士证实，北京来广营这家开张仅三个月的哈松联哈飞汽车4S店销售门脸已经退租，仅暂时保留维修业务。“新店没那么多客户，估计维修业务也维持不了多久。”附近的上汽经销商一位刘姓销售人员告诉记者，“这家哈飞店去年夏天开始装修，北京治堵政策一出，这家店员就说公司开始商讨退出事宜。其实他们已算幸运的了，毕竟哈飞作为微车因为之前有汽车下乡等政策，卖了一些车，另外他们装修费用也不多，才损失了七八万元，租金也就交了一个季度，正好到期就退出了。”

　　其实，来广营哈飞店只是哈松联近期关闭的门店之一。据记者了解，自北京治堵新政公布后，哈松联陆续关闭了花乡汽车园、通州区两家店，北京只剩下三家店，目前正在安置被撤网点人员，并把保险理赔、维修保养等售后服务提升至重点业务。

　　苏晖对哈飞店的退出分析认为：“一方面外地人买车有‘5年纳税和缴纳社保’条件限制，能达条件者收入相对稳定，会倾向更好的车。另一方面，汽车牌照成为稀缺资源，排到的人更会珍惜，虽然说将来卖车可以保留牌照，但谁都明白，在牌照稀缺的背景下，二手车不带牌过户价格会大跌，因此转而买入相对高档点的车可以一步到位。”

　　汽车分析师贾新光判断，整个北京微车市场将共同成为新政推倒的第一块多米诺骨牌，未来微车会大批退出北京市场。原因是微车销售新建店几无可能，加之微车购买者多数属低收入人群，40%都不会去保养维修，基本就是路边摊解决，原有保留量仅能维持几家店的维修业务，多数恐难以为继。

　　不用等到未来，实际上已有大批微车经销商退出。1月13日，在北京亚运村汽车交易市场，曾经火爆一时的微车二级网点(只卖车的经销商)已经空了多家，仅两三家还剩有人，寥寥无几的销售员也都是在处理去年12月24日新政公布前购车者的手续等。

　　整合序幕拉开

　　不管与哈飞店一样退出的汽车经销商还有谁，一种肯定的趋势是，北京汽车经销商整合大幕已经拉开。

　　苏晖介绍，在过去15年中，北京汽车营销业始终呈增长态势，市场日益壮大，已拥有了420家特约经销商(4S店)、6家新车交易市场和7家二手车交易市场，加之众多二级网点，北京汽车经销商总数在500家左右。

　　按照北京的限牌政策，2011年全年限牌24万辆，不足2010年北京总销量三分之一，刚刚公布的2010年北京市新车销量为89.2万辆。“综合二手车行业等判断，即使考虑到经过多年发展，最早开启的北京汽车市场已经进入换车潮，年新车总销量能达到50万辆已属不错。骤减的40万辆对于很多经销商来说，压力可想而知，甚至会成为压倒某些经销商的最后一根稻草。”

　　苏晖口中的某些经销商，主要是指二级网点、新开业经销商、单一品牌经销商，这些占北京汽车经销商总量的30%左右。这些店或以销售为主，或刚刚开业，抑或品牌缺乏竞争力，既错失新车销售良机，又无相对数量稳定的售后维修客户。

　　正如苏晖所言，在购置税优惠等相关刺激政策下，中国汽车市场经历过去两年爆发式增长，透支之势已显，无论是行业专家还是汽车企业早已预测2011年中国车市增长将放缓。过去你好我好的觥筹交错，早已演变成冷酷的较量，竞争将从激烈转为惨烈。如此背景下，北京的限牌政策的确可能对汽车经销商形成致命打击。

　　事实上，销量骤减引发的连锁反应还不止这些，北京市治堵新政还牵动着商业银行敏感的神经。前不久，光大银行总行信贷审批部向北京分行发出的《通知》，就要求北京分行将汽车经销商类授信业务纳入预警体系、对存量汽车经销商类授信业务进行风险排查、审慎办理新的汽车经销商类授信业务。

　　亦有多位银行信贷管理部门人士表示，限量、限行、限牌、停车收费等措施的推行将制约北京市场汽车销售，造成汽车经销商间竞争加剧，经营风险加大，未来会严控经销商贷款。

　　众所周知，经销商最脆弱的地方就在资金链上。北京庆洋汽车销售服务有限公司总经理张忠林曾用“资金链脆弱得像一根木筷子”来形容经销商的资金问题。据一位不愿透露姓名的经销商老总透露，目前一些大的汽车经销商集团正在对旗下不同品牌4S店进行利润点评估，考虑整合旗下同一品牌的多个4S店，欲化零为整。并开始筹备资金准备收购，以增强同品牌的竞争力。“目的不是整合销售，而是整合售后业务，例如一些略有保有量，但又不足以在销售停滞的情况下，单纯凭借售后就能维持的经销商。”

　　记者近期对汽车厂家的采访显示，目前厂家年初给经销商下达任务的管理模式在北京已经取消，几乎所有厂商都在观望，不再给北京经销商下达明确任务，并不再批准在北京新建4S店。甚至有些厂家已经计划，发挥自身作用，促成部分经销商实现整合，对一些新建或在建4S店退出予以适当补贴。

　　经销商自救

　　一位北京汽车经销商老总在接受采访时透露：“我们已开始梳理客户资源，给每位车主都发了‘安慰信’，一方面理清家底，另一方面一些既有车主未来真的就是我们的‘上帝’，必须得拿出足够的亲和力，拉近与车主的距离。”

　　实际上，北京治堵新政一出，就有人在网上发布经销商“自救”建议，上述写安慰信的方式只是其中之一。其他自救建议还包括，调整销售策略，将销售服务水平和考核系数转变，提高服务技巧和顾客开心指数。同时开发多元化经营，向汽车销售下游业务品牌延伸，例如更多引入汽车装饰产品或者战略投资者、提供车友餐饮服务等，总之是围绕车主做文章。

　　其次，重新确定部门，合理布局，分流多余人员。建议经销商老总从客户量、本店地理位置、维修保养优势、本区域消费习惯等方面进行分析，确定出每月的基本销售量，做到心里有数。在此基础上再确定人员及部门设置，对多余的可用人员进行培训，以备日后开发新项目做好人力资源储备。

　　最后，调整规划，向外地发展布局，开发更多网点。建议经销商老总将目光瞄向三线甚至四线城市，原因是二线城市汽车厂家基本已经完成布局，竞争也日趋激烈。在三四线多做市场调研，了解当地消费能力等，形成一个多支点的销售网络。

　　这一点在记者此次调查中已经表现明显。有经销商老总透露，从去年底就有很多经销商开始将投资向北京周边转移，甚至有实力略强的经销商将目光瞄向了新疆等地。

　　还有人建议，北京汽车经销商可以打旅游牌，向外地销售，以提高销量。原因是，北京车型、品牌种类丰富，过去就有很多外地人进京看车，可以将这些习惯由“看车”向直接“买车”过渡。不过，以目前中国汽车市场的规定来看，这种方式实现起来还有困难。原因是几乎所有汽车厂家都在施行区域销售，严禁跨区销售。但最近有消息传出，个别厂家有打破区域销售禁令的想法。