2011年国内车企市场策略整顿情况概述【3】

　　销售渠道整合

　　奔驰整合在华渠道

　　2011年10月11日，奔驰全新CLS级运动轿车和全新CLSAMG正式在中国上市，同时，国产奔驰E级与奔驰E级组合亮相。这是奔驰中国和北京奔驰首次共同举办的大型活动，当天，奔驰（中国）销售及市场营销执行副总裁郝博与北京奔驰担当同样职位的付强，再次携手面对媒体的提问。两人一唱一和，很有默契地展现出整合过程中一家人的“和谐”。郝博还透露，奔驰中国和北京奔驰的销售和市场部门已完成整合。整合后，利星行只是经销商的身份。

　　奔驰（中国）和北京奔驰在此时的和谐一家亲使人不禁想起了就在几个月之前，双方还在为奔驰在华混乱的销售渠道而纠缠不清，围绕奔驰在华销售权的整合，7月份的时候一部扑朔迷离的谍战片连续上演，匿名短信推动暗流涌动，从质疑整合到质疑领导个人能力，渠道整合遭遇巨大的无形阻力。北汽董事长徐和谊曾对此公开表示，有人在阻挠整合。

　　奔驰在华销售渠道的混乱由来已久，其在中国市场上的三大销售主体——北京奔驰、奔驰中国、利星行三者之间的利益关系错综复杂，让外界一度认为，奔驰的渠道整合必定是一个漫长的过程，然而，在短短不到3个月的时间里，奔驰中国和北京奔驰“坚定”地站在了一起。“没有什么能够阻挡整合的步伐。”付强在回应外界的质疑时表示然而，在短短不到3个月的时间里，奔驰中国和北京奔驰“坚定”地站在了一起。“没有什么能够阻挡整合的步伐。”付强在回应外界的质疑时表示，“今后在面对媒体、客户和经销商时，我们都会以同一个品牌出现。”

　　据了解，在这场整合大戏中，率先进行的是市场、销售和区域三大部分，而后，售后服务、网络发展等部门也将逐步整合，最终完成资本层面的重组，成立中外合资销售公司。

　　一汽大众清除非授权二级经销商

　　一纸“取消北京在内37个城市二级经销商”的内部通知激起千层浪，2011年8月1日，一汽大众发布了《关于大众品牌非授权二级网络的通知》，一汽大众将逐步取消全国重点城市非授权二级经销商，此次整顿涉及了全国37个城市，其中包括北上广深等一线城市，及部分沿海发达城市。

　　据了解，二级经销商主要分三种情形：一是厂家在小城市或城镇建设的非4S标准的销售店；二是一级经销商在周边区域开拓建设的二级销售网络；三是一级经销商与周边城市当地经销商合作，一级提供车辆，二级挣差价。

　　一汽大众此次态度强硬的要取缔全国37个城市的二级经销商，在业内引起不小波澜，中汽协更是斥责一汽大众对曾经为其销量作出过巨大贡献的二级经销商痛下杀手的举措，无异于“卸磨杀驴”。

　　事实上，这一取消37个城市二级网点的通知包含两个关键点，其一是取消非授权二级，并不意味着以后不发展正规二级网点；其二是37个城市基本是北京、上海、杭州、广州、深圳等4S店数量本身已较多的一线城市，对于更多二三线城市，一汽大众依然需要二级网点去提升覆盖率。一位一汽大众内部人士表示，在取消非授权二级网点过程中，一汽大众会考虑对一些合格者进行授权，使其成为正规二级网点。

　　一汽大众官方对此回应称，整顿经销渠道，旨在打造业内领先的终端销售渠道，进一步加快一汽大众在市场终端反应和决策能力，以此提升客户满意度。

　　克莱斯勒借道广菲渠道售车

　　克莱斯勒在华国产计划正在推进中，未来克莱斯勒SUV车型有望在广汽菲亚特生产制造。7月24日，在“菲亚特500首次亮相法拉利亚太挑战赛”的新闻发布会上，广汽菲亚特总经理郑显聪并未否认上述传言，他表示，菲亚特与克莱斯勒的整合将在一两个月内发生，今后，欧洲从美国进口的克莱斯勒车型可能会挂菲亚特旗下兰旗亚（Lancia）的标志出售，而在美国，菲亚特的相关车型可能会挂克莱斯勒的标志销售。“类似欧美的品牌整合未来也可能会在中国发生。”

　　此次发布会的3天前，菲亚特买下美国和加拿大政府持有的克莱斯勒股份，实现对这家美国汽车制造商的绝对控股。交易完成后，菲亚特所持克莱斯勒股份从46%增至53.5%，美国政府也就此卖掉了手中最后6%克莱斯勒股份，提前6年结束了对这家汽车制造商的投资。在中国市场上，两者即将成为“一家人”，各种猜测随之产生，广汽菲亚特成为媒体关注的焦点。对于种种传闻，郑显聪透露，双方在中国的“整合”其实早已开始。由于菲亚特与克莱斯勒在华实施零部件联合采购，年采购额超过10亿欧元，采购成本比国外低30%～40%，比国内其他合资企业也低不少。

　　菲亚特兼克莱斯勒CEO马尔乔内一直在探寻更多途径以便让两家公司共享生产基地和汽车技术等资源。2011年初，他曾对外透露，“下一代道奇酷搏将在中国制造”，并将以菲亚特的名义销售。业内猜测，广汽菲亚特第二款国产车很可能就是道奇酷博。克莱斯勒国际业务负责人曼利也曾表示，克莱斯勒正在研究在中国投产汽车的可能性。寻找一个合作伙伴，然后协商谈判，最后还需要得到中国政府批准，这是个漫长的过程，而同菲亚特合作在中国投产汽车则方便得多。

　　高管的多次表态表达了克莱斯勒迫切国产的心情，“一家人”的融合问题摆在面前。如何实现菲亚特和克莱斯勒在中国的均衡有序发展，将是马尔乔内和“大菲”亟待解决的问题。或许，克莱斯勒在正式实现国产之前先在国内借道广汽菲亚特的销售网络会是一个不错的选择。