经销商促销战催生车市价格乱象【2】

　　厂家返点

　　促使经销商让利

　　据记者了解，根据与厂家签订的协议，经销商每年完成一定数量的销售任务后，厂家会给经销商一定金额的返点作为奖励。虽然每个厂家的商务政策不同，但厂家基本上都会根据经销商完成销量的多少制定不同的返点政策，也就是说，在完成任务后，经销商超额卖车达到不同的比例，会得到不同等级的返点。

　　比如销售一辆10万元的车，如果厂家有7个点返利，就意味着经销商卖一辆车便会得到厂家7000元的返利，关键是要达到“一定的数量”。而这种“返利”的点数大小和经销商的销售数量是成正比的，就是经销商卖出车的数量越多，年终得到的厂家返利就越高。这使得每到年底的时候，不同经销商都会根据自身完成销售任务的不同情况来制定不同的销售政策。

　　一般来讲，经销商自身给出较大让利主要有两种情况，一种是该4S店离年初签订的销售任务还有一定差距，任务完不成将直接影响下一年新产品的销售权和年底的返利，只有使出降价这个杀手锏；另一种是经销商已经完成全年销售任务，但为了拿到超额后更高的返点，也会增加优惠的幅度。

　　而那些“高不成低不就”的经销商，年底时一般不会有大动作。这些经销商也分两种情况，一种是虽然能完成销售任务，但属于勉强够数，已无力去争更高的返点；另一种是距离任务额相差甚远，争取也不会有太大作用，所以这些经销商在年底时就开始考虑提高单车的销售利润，而放弃店内补贴促销。

　　一家销售情况较好的一汽-大众4S店的销售部经理告诉记者，每年年底的时候店里都会向最高返点的等级冲，“拿高返点，就要多进车，车多了，只能增加优惠来卖”。该经理告诉记者，通常每年最后一个月店里都会自行给出每辆车几千元的补贴，以拉动销售。

　　但也有一些经销商无奈地告诉记者，他们以低价促销量，把厂家给他们的部分返利让利给消费者，是为了能够完成销售任务。“虽然厂家发现经销商私自降价会有不同程度的处罚，但为了完成销售任务我们只能这样做。”该经销商说，除了只有完成销售任务才能拿到厂家返利外，他们更多卖车也是为了来年能争取到更优惠的政策。