“北京牌”背水一战：董海洋立誓年销十万辆

　　不出意外，今年3月，内部代号BC301Z的A0级轿车，即北汽集团首款自主品牌轿车，将以“北京牌”E系列轿车之名投入市场。按照不同排量，“北京牌”E系列轿车包括两种型号——即“北京E130”和“北京E150”。

　　随后基于萨博平台的中高端“北京牌”轿车将于9月份上市，而搁置许久的B40越野车也将很快上市，加之去年上市的自主微车威旺306销售升温，北汽董事长徐和谊要求北汽集团2012年要在自主品牌乘用车市场集中发力，来推动他此前制定的“2015年北汽自主达到70万-90万辆”的既定战略。

　　北汽股份负责北汽自主车型销售的副总裁董海洋，为此已经立下“军令状”：2012年北汽自主车型销量超过10万辆。

　　值得注意的是，北汽集团旗下的自主车型未来将分为两条网络，其中轿车、越野车、SUV、MPV都将统一在一个全新的销售渠道中，而包括威旺在内的微型车则会继续在现有渠道中销售。到今年年底，北汽轿车网络数量将达80家，微车网络数量达100家。

　　“目前最大的挑战就是如何获得来自消费者、媒体，以及社会对北京汽车自主品牌的信心。”2月3日董海洋在接受本报采访时，首次系统谈及“北京牌”汽车的营销思路。

　　“我们今年必须要做到市场开发精准。比如说山东，就是我们今年重点的一个战略市场，要重点打，重点突破，通过这个市场的精耕细作和病毒效应逐步辐射全国。”董海洋强调说，北汽自主按照计划今年要打出三大战役，制定三个目标市场。

　　建店补助最高达70%

　　在自主品牌滑坡的大背景下，为了在渠道竞争中脱颖而出，北汽这次使出了高额建店补偿和让利经销商的杀手锏。对此董海洋讳莫如深，“产品和渠道确实是北京牌汽车打开局面的两个最重要因素。”

　　“今年现在建店补助高达70%，也就是说一个投资人投700万，500万很快能拿回来，而且越早建店，补偿的比例就会越高，这也是给那些有眼光，愿意和北京汽车一起努力的经销商最好的鼓励和支持。” 出身北京现代、现任北京股份销售本部副本部长的刘宇强调，北汽的优势在于：经销商是一张白纸。

　　北汽自主的补偿政策还包括，如果产品超过一个月没有交付经销商，经销商这个月所有的工资、地租由企业来负责。刘宇举例说明，去年自主品牌市场暗淡，针对一家刚刚运营的经销商，北汽每个月提供25万补偿。

　　实际上在威旺306身上，北汽初步收获了经营自主品牌的信心。“去年我们威旺306上市之前，我们去找人家来做，大家都不投资，也不想干，有顾虑。然而到今年，经销商追着我们说想要做，现在我们的经销商门槛也提高了。”董海洋对于威旺的变化记忆很深。

　　威旺去年7月上市之初，当月卖了不足100台，到12月已经卖了接近2000台，当月在2007年进入的新兴品牌当中排第二。按照计划，威旺今年的月销量可冲击5000台，在微车整体疲软的状态下，这样的成绩让北汽感到提气。

　　实际上除了威旺产品可靠性的口碑相传之外，经销商利润保证才是破局关键。按照北汽内部人士的说法，威旺经销商单车利润可保证在6000元左右，这大大高于微车行业平均水平。

　　“我们毕竟是自主品牌，主打北上广深市场，明显是一种战略的错误，北京市场是要做好，但是底下的市场也要做好。”刘宇告诉记者，目前“北京牌”轿车4S店已经在郑州和天津建成。

　　渠道方面，北汽将采取“1 N X”的网络销售模式，所谓“N”就是同意投资人建卫星店，在形象建设达标的前提下，展厅面积缩小，更多以商圈好的底商为主，X模式将更多覆盖三级四级市场。