[现在]
保证利润优胜劣汰
“利润稳定才有网络稳定,也才有经销商的‘肝胆涂地、不离不弃’,也才能将优质服务贯彻执行到底,最终才能起到提升整体服务水平与品牌力的效用。”
自主品牌厂家老总在比亚迪3网经销商处,记者看到,原属于2网销售的车型L3、F0静悄悄出现在展厅里。此前坊间流传的比亚迪2、3网要合并的信息终于露出了端倪。虽然比亚迪厂家尚未对网络调整做出明确通告,但其大规模网络调整无疑已进入实施阶段。
蓝海比亚迪总经理杨志轩信心满满,“2011年,我们店完成了近千台,2012年,我们的目标是3000台。”经历2011年自主品牌的普遍低潮,在2012年市场环境尚未明朗之际,这样的信心很超前。而他的信心一方面来源于比亚迪G6的一路热销,另一方面则来源于比亚迪本身对网络管理的理性回归。据了解,比亚迪将在经销商网络内设置评级制度,实行销售、售后、服务全方位的考核制度,对表现优异的经销商给予相当丰厚的政策回报,鼓励大家做强做大,而对某些无法达到服务标准的商家实行淘汰。“此举将大大刺激经销商坚持走品质化路线,稳定价格体系,对提升整个网络体系的质量,提升品牌力有着不可估量的作用。对蓝海来说,这是我们一直希望看到的局面。”杨志轩表示。
在近一年对于各个自主品牌厂家老总的采访中,每当问到网络问题,“保障经销商利润”是大家常常会提到的重点。利润稳定才有网络稳定,也才有经销商的“肝胆涂地、不离不弃”,也才能将优质服务贯彻执行到底,最终才能起到提升整体服务水平与品牌力的效用。
奇瑞销售公司总经理马德骥曾在接受记者采访时表示,“2012年将不再增加新经销商,保障现有经销商利润,鼓励大家做好品质服务。”在本身网络体系内培育优秀经销商做大做强,也是奇瑞已经执行得不错的举措,西物奇瑞、申蓉奇瑞均是其中的佼佼者。2011年,作为奇瑞的超钻级经销商,西物奇瑞完成了重庆诚锐4S店、重庆国锐4S店建设、运营,并开通遂宁华发4S店,以及都江堰、大邑、新都、彭州、金堂等地直营店。
吉利汽车副总裁、销售公司总经理刘金良在接受采访时也表示,“我们必须要让经销商有利润,而且要有比较好的利润,他们才能成为吉利汽车的健康的分销渠道。我们不会在一个城市开很多营销网络。大部分城市吉利旗下三个品牌都只有一家。同时对经销商要不断进行新老淘汰,能跟上发展步伐的经销商,要扶持好,让他成长;不能跟上发展的,就要淘汰。要从价格导向型的经销商向顾客价值经销商转型,如果不能转,就淘汰。要能够为消费者提供价值,这是渠道建设的很重要的一步。”
虽然执行的细节与方法未必相同,但近一年来,自主品牌关于网络建设的大方向是一致的。“稳定与品质”是两个关键词。当然,这也是市场发展的必然结果。当价格无法成为撬动市场的唯一杠杆,当服务水平齐整的合资品牌不断下压时,若不变革,只有死亡。所幸,我们已看到了自主品牌的成长与希望。