自主品牌渠道提升　重视经销商的质量及服务【2】

　　[现在]

　　保证利润优胜劣汰

　　“利润稳定才有网络稳定，也才有经销商的‘肝胆涂地、不离不弃’，也才能将优质服务贯彻执行到底，最终才能起到提升整体服务水平与品牌力的效用。”

　　自主品牌厂家老总在比亚迪3网经销商处，记者看到，原属于2网销售的车型L3、F0静悄悄出现在展厅里。此前坊间流传的比亚迪2、3网要合并的信息终于露出了端倪。虽然比亚迪厂家尚未对网络调整做出明确通告，但其大规模网络调整无疑已进入实施阶段。

　　蓝海比亚迪总经理杨志轩信心满满，“2011年，我们店完成了近千台，2012年，我们的目标是3000台。”经历2011年自主品牌的普遍低潮，在2012年市场环境尚未明朗之际，这样的信心很超前。而他的信心一方面来源于比亚迪G6的一路热销，另一方面则来源于比亚迪本身对网络管理的理性回归。据了解，比亚迪将在经销商网络内设置评级制度，实行销售、售后、服务全方位的考核制度，对表现优异的经销商给予相当丰厚的政策回报，鼓励大家做强做大，而对某些无法达到服务标准的商家实行淘汰。“此举将大大刺激经销商坚持走品质化路线，稳定价格体系，对提升整个网络体系的质量，提升品牌力有着不可估量的作用。对蓝海来说，这是我们一直希望看到的局面。”杨志轩表示。

　　在近一年对于各个自主品牌厂家老总的采访中，每当问到网络问题，“保障经销商利润”是大家常常会提到的重点。利润稳定才有网络稳定，也才有经销商的“肝胆涂地、不离不弃”，也才能将优质服务贯彻执行到底，最终才能起到提升整体服务水平与品牌力的效用。

　　奇瑞销售公司总经理马德骥曾在接受记者采访时表示，“2012年将不再增加新经销商，保障现有经销商利润，鼓励大家做好品质服务。”在本身网络体系内培育优秀经销商做大做强，也是奇瑞已经执行得不错的举措，西物奇瑞、申蓉奇瑞均是其中的佼佼者。2011年，作为奇瑞的超钻级经销商，西物奇瑞完成了重庆诚锐4S店、重庆国锐4S店建设、运营，并开通遂宁华发4S店，以及都江堰、大邑、新都、彭州、金堂等地直营店。

　　吉利汽车副总裁、销售公司总经理刘金良在接受采访时也表示，“我们必须要让经销商有利润，而且要有比较好的利润，他们才能成为吉利汽车的健康的分销渠道。我们不会在一个城市开很多营销网络。大部分城市吉利旗下三个品牌都只有一家。同时对经销商要不断进行新老淘汰，能跟上发展步伐的经销商，要扶持好，让他成长；不能跟上发展的，就要淘汰。要从价格导向型的经销商向顾客价值经销商转型，如果不能转，就淘汰。要能够为消费者提供价值，这是渠道建设的很重要的一步。”

　　虽然执行的细节与方法未必相同，但近一年来，自主品牌关于网络建设的大方向是一致的。“稳定与品质”是两个关键词。当然，这也是市场发展的必然结果。当价格无法成为撬动市场的唯一杠杆，当服务水平齐整的合资品牌不断下压时，若不变革，只有死亡。所幸，我们已看到了自主品牌的成长与希望。