汽车改装：4S店还须做到四个关键点

　　8月1日，国家工商总局叫停汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案，政府采取一系列措施加强汽车销售领域的反垄断管理。对于本身就因为竞争过度而处境不佳，即将进入洗牌阶段的4S店来说，显然是雪上加霜，不得不加快业务扩充的脚步。于是最近到星工场杭州总部洽谈改装合作业务的4S店越来越多。其中更有几家4S店不满足于简单的店内单品牌改装业务，准备投资开设独立的星工场标准连锁店，最快的义乌店已经进入实施阶段。

　　4S店为什么纷纷“不务正业”开展汽车改装业务?一个最实际的动力就是“利润”。在竞争日益激烈、汽车销售利润日益摊薄的情况下，利润的下降逼近4S店的生存底线，迫使经销商寻找另外的盈利增长点摆脱困境，所以4S店进入改装领域将成为必然的趋势。但是热闹归热闹，真正能做好改装业务的4S店少之又少，鲜有成功案例。

　　我们不妨先探讨下为什么现在的4S店普遍做不好改装业务

　　1、实际重视程度极低

　　这一条首当其冲，但绝对会有很多4S店跳出来表示质疑。 那我们通过3个问题，让答案来验证。

　　有哪家4S店的投资方对改装业务一年能达到千万级别的净利润有信心?

　　有哪家4S店配备了独立改装业务团队，并且总经理为第一责任人的?

　　有哪家4S在改装业务上实际资金投入超过100万的?

　　如果以上答案都是否定选项，那么所谓的重视无非只是口头重视，实际上不重视也不相信改装的重要性。一分钱不投入，依靠供货商铺货，精品部经理做老大，其他部门跑龙套的经营模式下，改装业务能做起来才叫没天理。

　　2、经营理念模糊

　　由于4S店以往并没有改装业务的经验，对改装业务的经营模式非常陌生，以做“精品”的方式做改装。目前几乎所有4S店，对于改装业务、美容装潢业务、用品类业务采取精品部一家通吃的办法，并没深刻理解差异性。结果改装专业性做不过改装店，美容便利性比不上社区美容店，用品价格拼不过汽配城及电商，最后迫于销售指标的压力，严重依赖新车销售中强行搭售的方式开展业务。这种模式前几年买方市场下数据至少不难看，但是随着新车越来越难卖，逐步转向买方市场，自然业绩越做越差，越做越没信心。

　　3、缺乏专业及固定的团队

　　大部分4S店从事改装业务都没有固定的专业团队，人员基本上是从各个部门临时拼凑，无归属无管理无奖励。而改装业务是专业性非常强，有明显的投入产出期的项目，没有固定的团队，没有一定的时间，仅仅依靠临时抽调的草台班子怎么可能做得好改装。事情是靠人做出来的，没有合适的人，自然做不出成绩来。

　　4、经营模式错误

　　4S店是高度标准化管理的企业，先天的基因就不适合做太个性化的业务。很多4S店把改装店当做学习对象，这是严重的错误。因为目前的改装店很少有做到标准化管理的企业，绝大多数都是高度灵活的个体户模式，以个性化业务为主体。这样的业务模式一旦和4S体系的标准化管理相结合，显然无法调和两者之间的冲突和矛盾。

　　找到了问题的根源，就很容易找到问题的答案。

　　1、加强重视程度

　　4S店必须充分意识到改装业务销售额虽小，但资金投入低，人员配置少，却拥有高利润回报，对全公司财务数据会有相当重要的贡献。要做大做好改装业务必须是老板牵头，总经理带队，独立专业团队执行。区区几百万的投入，从现有员工团队内抽调几个骨干搭建团队，利用现成的场地，享受历史沉淀下来的充足的客户来源，拥有天然的信任感，4S店做好改装很有可能。

　　2、重新对改装业务做精确定位

　　坚持改装业务独立于新车销售业务，要明确最大的客户群在历史积累的老客户，而不仅仅是新车客户。改装业务的兴起，必须源于客户的需求，而不是新车销售的附加条件。做改装，客户的需求和信任，是赖以生存的根本，4S店必须抛弃以前的加价卖车送垃圾“精品”的坏习惯，充分认识到好的改装不但可以维系老客户，甚至是可以帮助新车差异化销售的。所以展厅必须设计改装精品车做展示，试驾车要有原车及改装版做差异体验，要成立俱乐部做客户需求培养。

　　3、打造固定的团队

　　改装是新兴的行业，专业人才很少，确实很难通过正常招聘渠道组建团队。但解决方法并不难，完全可以借助类似改装产品厂商的力量，利用现有的人力资源，经过合理的培训，打造成专业的固定的团队。比如改装顾问可以从展厅销售抽调人手，改装技师可以从维修技师抽调人手，改装部经理可以从精品部抽调。星工场已经成立了专门的对接团队，有能力让4S店利用原有员工基础，短时间内迅速培训转化成改装业务适用的人才。一旦团队固定，很快就能出业绩。

　　4、改变经营模式，套餐化销售

　　改装分为通用性需求及个性化需求。个性化需求适合小企业对接，不适合4S店模式下的批量化经营，4S店可以放弃这部分业务，重点抓通用性需求。电脑行业的经验为我们提供了解决之道，20年前在电脑城做DIY电脑业务和今天改装店做改装业务的模式是一样的，几十种配件可搭配出无穷尽的方案，完全没法规模化和标准化。但品牌机的出现解决了这个问题，现在完全不懂技术的淘宝客服和苏宁国美的销售大妈都可以在销量上秒杀电脑城的DIY高手。

　　把握好这点，就能发挥4S店的标准化管理优势，通过卖套餐的方式做改装业务。改装貌似很个性化，但其实大部分客户的诉求还是能做出一些通用套餐来的，星工场在这个领域已经有明确的行业解决方案。而且套餐化销售可以解决保修问题，这也是4S做改装最需要的诉求之一。

　　4S店具有天然的客户信任感，有充足的资金，现成的场地和人才。而多年的销售经营，让每个店都有成千上万的客户信息，这是独一无二的优势资源;将这些客户群体“召回”进行再消费，足以产生巨大的利润度过当前的洗牌期。难者不会，会者不难!