经销商无心恋战 比亚迪何去何从？

强压政策，经销商苦不堪言！
过时策略，渠道能否再为王？
单赢模式，经销商无心恋战！
危机四伏，比亚迪何去何从？

      资深汽车行业人士都知道，不成熟的汽车市场“渠道为王”是公认的营销真理，随着中国经济的发展和消费观念的变化，渠道也在不断发生着变化。伴随着中国经济的发展和消费水平的提高，每一次渠道变革都使汽车企业面临新的变革和挑战，从最早的厂家直营模式到当地经销商加入的蓬勃发展，再到汽车生产厂家广开渠道迅猛发展，消费者消费意识也在不断的与时俱进，而汽车生产企业也不得不面对新形势下的新问题。汽车销售市场是典型的“渠道为王”，控制了销售网络，很大程度上就掌握了汽车销售市场的命脉。而自主品牌在分网、并网上往往采取不同的市场策略，而近期自主品牌比亚迪汽车近乎疯狂的开发渠道，一场自主品牌的销售模式变革正在进行中， “渠道为王”正在无声无息的助长着一种畸形的业态产生。

比亚迪L3

比亚迪f6

       近两年中国车市可谓相当火爆，而自主品牌比亚迪汽车表现的也最抢眼。数据显示，截至4月底，比亚迪汽车的销量已经超过20万辆，创造了历史销售新高。然后销售业绩的背后却是一大部分新建销售网的大量提车，以及比亚迪厂家按任务分给各地经销商的提车量在支撑着比亚迪产销量的大幅提高。除了数量，比亚迪在销售网点的系统上做细做大的思路极为明显。比亚迪的销售网络已从2005年的100多家发展到了目前的1100家，这个数字已直追大众和丰田。不过业内人士也提醒：销售数和上牌数如何统一是比亚迪目前应该密切关注的事情。

       近年来，包括华晨、奇瑞、吉利等品牌均在实行新建销售网模式。不同的是，比亚迪奉行在同一品牌下“不同车型”的新建销售网模式，有别于合资汽车按品牌进行划分的新建销售网模式。目前，比亚迪仅郑州市场就有郑州豫顺、河南福澳森、河南宇缘、河南锦鸿、河南亚之杰、郑州美德、河南嘉力、河南华达、河南天时、河南南光等十余家公司在经营比亚迪品牌，与此同时在郑州市区新建的比亚迪经销商与日俱增，业内人士告诉笔者按照比亚迪目前的网络发展速度，未来的郑州市区将会突破15家比亚迪经销店。

       如今比亚迪汽车成为年度车市最惊人的“黑马”，其市场表现尤为“疯狂”销量连年翻番，股神巴菲特入股，王传福荣居中国大陆福布斯富豪榜首，F3销量一骑绝尘，比亚迪的营销之道和渠道开发俨然已为业内仰慕和效仿。但在比亚迪汽车表面繁荣的背后，仍然掩盖着诸多的不和谐因素。地处中原大地的河南车市上，传统朴实的新豫商们也在为比亚迪的经营与放弃备受煎熬。

销售网点疯狂开发  经销商纷纷叫苦

       比亚迪汽车产销量直线飘红的背后，却是经销商不得不忍痛割肉抛售汽车的惶恐与无奈。曾经仅靠一款F3劲销成名的比亚迪汽车销售有限公司去年达到销量448397台的佳绩。然而，一半火焰，一半海水。近两年来，关于比亚迪的诸多争议也时而见诸报端。

       笔者通过走访发现，郑州部分比亚迪经销商的生存状况的确令人担忧，目前 A1网基本靠售后维持，A2网勉强生存，A3网生存状况更差。在郑州这个面积并不算大的二级城市里，比亚迪已经布局10余家网店。比亚迪生产、投放到河南市场的产品，目前只有F3、F3R、F0、F6，还有刚上市的G3这几个车型。分网之前，大家都卖同样的车型。分网后，A1网卖F3、F6；A2网卖F3R、F0，而在FO还没出来前，因满足不了市场要求，也允许A2网卖F6；同样，由于A3网开通后也没产品，就让他们卖FO及今年刚上市的新车型G3，在没有新车型的时候也让他们卖A1、A2网卖得不好的车型，比如卖F3R，甚至允许一些店卖F6。业内人士告诉笔者，比亚迪汽车的A4网已将搭建好框架，即将在很短时间内全面招商。

       目前郑州的十几家4S店中A1网的4家，A2与A3网的分别为3家。“如果在前两年的市场情况， 4S店尚能勉强经营，而现如今，比亚迪个网络分布比快餐店还多，仅靠郑州市区人口支撑，很难生存。”据笔者了解，截止5月27日，比亚迪官方公布的河南各品牌经销商中，代理比亚迪的4S店14家、代理比亚迪F3R的4S店25家、代理F6的22家、代理S8的3家、代理G3的9家，尤其以代理F3的4S店最多。以此数据来看，在河南市场，比亚迪的销售网点数量已超过上海大众、东风日产成为的第一大汽车品牌。比亚迪最畅销车型F3在河南省主要城市销售商家已达到47家。在河南周口、南阳、许昌等河南地级市也分别分布着3~4家的4S经销商。“他们就是把市场给铺满，把所有经销商的潜力都挖完，”然而，正是这一模式导致了河南区域市场各个网络分支的迅疾发展，以致在河南市场保有度一定的前提下出现僧多粥少的局面。

       郑州地区一位经销商高层向笔者透露，签约伊始比亚迪给他们定的月度销售目标只有几十台，然而尾随其后的就是翻倍的月度销售任务，这个任务经销商根本无法完成。厂家高任务指标逼迫得经销商一直忙于拼利。为了拿季度返利，不少经销商就降价割肉卖车，为拿到返点，有的经销商不得囤车冲量。

       比亚迪给河南经销商下达的任务指标甚至已细化到一个月的上旬、中旬和下旬。令人奇怪的是每出一款新车或在不同时间阶段，比亚迪通常会给出一个不同于提车价的指导价，这种放价就要求你实际上售价必须要比这个低。“这就是为什么一款F3豪华型带天窗的车经销商从厂家提车的价格是7.08万元，而市场价最低5.73万就可以买到。”

       河南省汽车行业协会一资深专家表示，做汽车营销渠道非常重要。如果说处于拓展市场早期，这样的安排培育市场很有必要。而一旦市场成熟稳固之后，这种管理方法就有问题了，一定要注意一个度。专家指出，虽然现实中厂家强势，但经销商再弱势也是厂家的窗口，窗口坏了，厂家的整个产业链也会出现大问题。“厂家应根据经销商的实际下达合适的任务指标，不能一下子把他给压死，杀鸡取卵的做法是不会长远的。”