中原车市硝烟起 产能扩大增车商压力

       3月即将过完，与2009年相比，本月，河南车市没有出现销售火爆的景象。车商们显然也不再像2009年那样坐等客户上门，开始思考：“2010年，以何种运营模式参与日趋激烈的市场竞争？再创销售佳绩？”本期，记者就这些问题，邀请河南汽车界相关人士坐而论道。

　　今报记者 娄娟/文

　　【访谈嘉宾】

　　●河南威佳汽车集团市场总监程琴

　　●东风日产郑州威佳专营店总经理

　　李刚强

　　记者：3月是往年的淡季。但是郑州市国税局发布的数据显示，今年3月1日至3月18日(去除休息日)，共有8320辆新车办理车购税手续，日均594辆新车缴纳车购税，比去年同期增加121辆。您如何看？

　　程琴：2009年的汽车市场是非理性的，甚至可以说是处于疯狂状态的，但是确实拉动了国内汽车市场飞速发展。而今年的市场已经表现出了许多理性特征。现在和10年前不同，汽车已经进入寻常百姓家，成为一种大众消费。因而，3月份市场反应不淡也在情理之中。从河南威佳汽车集团的销售数据来看，整体波动并不大，没有因为所谓的淡季而受到影响。我想，以后这也应该是一个趋势。那就是汽车市场渐渐回归理性。而在这个过程中，经销商是有责任引导消费者与市场趋于理性的。

　　李刚强：从全年来看，3月的销售数据可能会偏弱一点，但是与去年同期的销售增幅相比，市场反应不算淡。当然，这也在一定程度上得益于汽车经销商的集体动作——进行一系列主题鲜明、贴近消费者的营销。要知道，2009年的车市本身就不具备太多参考性，推动因素太多。但是随着车市自身的发展，经销商也好，消费者也好，最终都是要回归到理性的层面上来。

　　举例来说，2009年所有汽车经销商都是坐在展厅不动，车都不够卖，可是今年，汽车经销商就需要迎合市场，走出去，按照市场规律来进行营销策划。

　　记者：尽管现在还是每年的淡季，但是，不少业内人士已经能感受到汽车市场的硝烟了。而且年初的时候，各汽车厂商都在扩大产能，这会给河南的汽车市场带来怎样的影响？

　　程琴：产能的扩大意味着经销商压力的增大。要知道，在激烈的市场竞争中，销售方面不能实现良性循环的话，经销商被压垮的几率就会比较高。因此，新一轮的市场拼抢会非常激烈。而在这种情况下，集团化运作的汽车经销商会更有优势一些。一方面是，集团化能够实现资源的共享；另一方面，集团化能够最大限度地给客户提供标准统一的产品与服务。

　　李刚强：与去年不同，今年的河南汽车市场或许会出现新一轮的调整。当河南的汽车经销商仓库中的库存车辆超出其心理预期的时候，新一轮的市场调整就有可能出现了。不过，可以预见的是，原来售出车辆保有量基数比较大的经销商，在2010年的市场拼抢中会更有优势。

　　作为东风日产威佳专营店来说，凭借老客户群体的庞大，做起来会更轻松点。只要国内汽车销售环境保持相对稳定，东风日产威佳专营店实现10%到15%的销量增幅不是难事。

　　记者：在日趋理性的车市中，如果要谋得一份不错的市场份额，企业的核心竞争力应该在何处？

　　程琴：10年前卖车，卖的主要是车，拼的主要是价格。现在就不一样了，卖车只是消费者与汽车经销商合作的开始，远远不是结束。如果想在日趋理性的车市中占据一席之地，就需要将企业的科学化管理形成一种模式。现在，河南威佳汽车集团已经摸索出一套完整的科学化管理模式。这样的模式，不仅有利于提高企业员工合作的密切度，更有利于维护购车客户，保障其享受的服务品质维持稳定。而这套模式不仅得到了东风日产厂家的认可，还得到了国内多家媒体的认可。

　　李刚强：企业的核心竞争力除了在于科学化管理模式外，所销售的产品保持稳定可靠的质量也非常关键。毕竟产品是企业生存的依靠。东风日产的思路是“技术日产”，好的销售团队信心的来源是可靠的产品。

　　同时，在这些核心竞争力的构成部分之外，还需要一些其他服务，比如，规范化的车贷业务与二手车置换业务。对于汽车销售企业来说，这些业务，不见得能挣多少钱，但是，却可以让消费者方便而省心。

　　获得了消费者的信赖与认可，企业自然能够立于不败之地