京城经销商重点转向售后服务

　　“去年经销商都靠卖车挣到了利润和返点，但今年遭受销售压力，依赖卖车已赚不到钱，只有向后市场要利润，才能渡过经营难关。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊日前接受记者采访时表示，今年京城经销商既要扛住销量滑坡，又要抵御行业内的恶性竞争，从资源型企业向服务型转型已渐成经销商们盈利的主要手段。

　　记者走访京城车市后了解到， 4S店的利润主要来自三个方面：一是整车销售利润，二是售后维修利润，三是每年年终的销售返点。从目前来看，整车销售和厂家年终返点已难以赚钱，服务则成为经销商们利润的主要来源。

　　中投顾问研究员蔡建明认为，一线城市的汽车销售规模已经基本定型，利润格局也逐渐清晰。在部分重点城市的汽车产业链中，修理、零部件利润、附加服务等收入已经超越新车利润。

　　德系品牌销售理想

　　上半年车市整体刹车可以说对德系品牌影响并不大，无论是大众的热销车型持续加价销售，还是奔驰、宝马、奥迪等豪华品牌销量一路高歌猛进，与逐月冷清的车市大环境形成了明显的反差。

　　“目前我们销售部门还是有利润可言的，汽车保养也能给店里带来一部分收益，基本上各占利润的50%。”一家一汽-大众4S店负责人告诉记者，今年一汽-大众的销售影响并不大，而售后利润也较高，这对企业而言无疑是比较理想的状态。

　　据了解，德系品牌的销售在今年是少数实现高增长的企业，上海大众、一汽-大众等销量表现显著好于行业平均水平。对此专家预测，今年主流欧、美系汽车销量同比增速有望达到15%-25%，为公司业绩的稳健增长提供了支撑。

　　事实上，德系品牌在国内的售后与销售利润持平并非偶然，在汽车经销商的财务报表中，以往汽车经销商新车销售的利润比例是60%，个别店则高达80%。由于极度依赖新车销售的增长，也挤压了售后利润。在今年整体销量缩水的背景下，德系经销商能实现售后提升至50%，已为业务转型埋下了伏笔。

　　日韩品牌拼售后

　　在外界看来，今年上半年受地震影响，日系汽车厂家生产受阻，销售遭受巨大损失，售后无疑成为日系品牌经销商维持生计的主要手段。

　　“从目前来看，售后的利润已经占到了总利润的七成以上，在销售不畅的情况下，丰田的服务优势也显露出来。”一家一汽丰田的经销商表示，这样的利润结构对汽车市场的波动并不明显，服务利润的增长已经能够维持企业的生存。

　　据了解，今年上半年，尽管日系车企因生产问题导致市场份额持续萎缩，但京城经销商通过提升售后水平，大多数都能抵御销售下滑带来的利润下滑。记者在市场采访时发现，目前一汽丰田、广汽本田等经销商已积极开展了“乐驾嘉年华”、“关爱相随”等活动，以吸引客户进店维修。

　　韩系品牌的经销商同样加大了售后服务的力度。北京现代和东风悦达起亚(微博) 上半年就以“同步北美服务”为名，同时启动了其中高级车的整车“延保”服务，第八代索纳塔和东风悦达起亚K5这两款韩系中高级车，都将享受5年或10万公里整车质保。

　　不过，相比日系品牌，韩系品牌的经销商在售后上差距依然明显，在新车不断降价的同时，韩系品牌的经销商售后的利润增长并不明显。“目前韩系品牌的售后利润比例在六成左右。”一位市场人士说。

　　自主售后提升至八成

　　“今年自主品牌的销量下滑明显，售后也提升至八成以上，但相比合资品牌的高售后利润，自主品牌依然举步维艰。”一位自主品牌经销商坦言，过去自主品牌的销售利润就比较低，如今在车市降温下，售后几乎已成为实力经销商的主要利润来源。

　　记者了解到，目前京城自主品牌经销商的销量中有七成汽车都出售到外地，且几乎是赔本销售。“销往外地的车基本上不会回本店维修保养，这损失很大。”一家长城的经销商表示，为保障资金流动，销往外地也是无奈的做法。

　　“为了提升服务质量，加大服务半径、推出多种经营模式，摆脱对销售的依赖，这对于自主品牌经销商而言是最实际的。”一家奇瑞经销商的负责人说。

　　罗磊告诉记者，相对2004年、2008年的行业表现，今年汽车行业整体表现更加理性。“从目前来看，成立时间长的自主品牌汽车4S店前期积累了大量客户，通过售后服务就可以撑下去。汽车销售市场逐渐成熟，企业经营风险被规模化冲淡，资金韧性增长有效地抵御了市场波动。”罗磊说。