车商多管齐下进军二三线城市深耕末端市场

　　进入七八月后，众多日系车商先后走出日本地震的影响，放量销售，以尽量挽回损失。其中，一汽丰田在7月实现销售5.7万辆，广汽本田在7月实现销售3.1万辆，广本与以往重点布局一线市场不同，今年二三线城市成为销量增长的主要推动力。

　　二三线城市开“分店”

　　各汽车厂家都纷纷加快二三线城市的网点布局和品牌宣传，汽车销售的重心正在经历从一线市场向二三线市场的转移。

　　从近两年中国汽车市场的发展来看，一线市场的增长已经在放慢，二三线市场才是汽车市场的未来。一汽丰田汽车销售有限公司华北分部总监韩镝飞向《每日经济新闻》介绍说，一汽丰田早在几年前已经开始加紧在二三线，甚至四五六线市场的网点建设。

　　一汽丰田汽车销售有限公司公关总监马春平(微博)也告诉 《每日经济新闻》，“未来除了增加4S店的数量之外，一汽丰田还会增加分店的数量。”对于“分店”的概念，马春平解释称，即一汽丰田经销商经过公司批准后，在没有网络覆盖的区域可以再开设新店。

　　“在增加了网点的同时，也增加了销售。”她介绍称，“目前这样的分店已经有40家了。”

　　“拿华北大区来说，我们现在已经开设了100家经销店，是各大区中经销店数量最多的一个大区。考虑到三四线市场消费者的购车特点，我们通过建立新的网点，把我们特色的体验活动普遍开展，以增加一汽丰田的品牌影响力。”韩镝飞说。

　　马春平认为，分店可以弥补在很多地方不能开4S店的不足。

　　深耕末端市场

　　对于二三线市场的营销与品牌支撑，各厂商都已经提到了更为重要的高度，推广形式更为多样。

　　东风日产乘用车公司市场部副部长熊毅此前表示，目前东风日产的销售渠道还缺乏深度和广度。在网点不足的情况下，以“东风日产安全驾驶训练营”的模式，在全国做巡展活动。

　　据介绍，今年东风日产的巡展将达到680多场，进入约250个城市，覆盖人群预计将达300万人次。目前这种形式取得了很好的效果，仅巡展销量就占到东风日产整体销量的约10%。“另外总部直接支持的全国车展也有100场。”熊毅称。

　　对于区域市场的营销与推广，比亚迪也有同样的尝试。据比亚迪汽车(微博)公关经理杨昭介绍，“比亚迪目前有两个固定的区域市场促销形式：一个是汽车文化节，另外一个是百强县巡展。比亚迪汽车文化节是为保证完成全年目标而实施的一个营销推广计划。”

　　据马春平介绍称，今年一汽丰田的车展将走进150个城市，数量有所增长。一汽丰田汽车销售有限公司销售企划部部长苏涛日前接受采访时表示，所有汽车厂家都努力在二三线城市扩充，一方面是扩大网点、加强渠道营销；另一方面，借助车展尤其是地方巡展活动，推进销售；第三方面，加强品牌的宣传。

　　韩镝飞还告诉 《每日经济新闻》，“就华北大区，今年前7个月共销售超过5万辆，占一汽丰田销售份额的19%。如果考虑到北京‘限牌’后造成的影响，19%的比例令公司满意。”