牵手强势经销商 海马发力二三线市场

　　“这个年代，多生孩子并不一定好打架。”“海马要做精做强不争大，不求快，要稳健前行，因此我们的增长目标也不会冒进。”在自主品牌一再下降萎缩的情况下，近日，海马汽车销售公司总经理吴刚言简意赅地表述了海马汽车的心态。在合资自主往下压的未来，吴刚表示，海马将重点发力二三线市场，并签约区域强势经销集团做精做强重点区域。

　　布局二三线市场

　　在自主品牌阵营，今年绝大多数企业的市场总体业绩下滑，有些自主品牌10月份的业绩下挫50%以上。公开数据显示，1到10月份海马汽车销量达12万辆，与其初定的全年14万到15万的销量吻合。吴刚认为，造成自主整体低迷的原因有多方面的，一是整体的企业经营成本上升；第二，整个市场的竞争确实非常激烈。很多合资品牌已经卖到了自主品牌中低端的价位，中高端市场也是非常多地正面对垒；第三是消费需求的改变，中国人是用存款买车，因此在前两年消费需求一下释放出来了后，今年及明年会比较困难；第四，是今年大的经济环境不好，影响汽车消费市场。

　　“现在B级车跟前几年A级车价格已经差不多了，14万-16万，差不多是这个区间。所以自主品牌生存的空间越来越小，压力也会很大。“而即使在这样的环境下，我们还是希望能以品牌向上的方式坚持下去。”

　　吴刚表示，近两年随着二三线市场汽车消费潜力的爆发，海马在做好产品的同时，会努力将网络下探，深挖二三线市场。据悉，目前海马已与东创建国汽车集团签署合作备忘录，双方将开拓包括四川为中心的西南片区的合作，两年内海马汽车将在四川建设不少于20家海马汽车销售服务网络，进一步为西南地区的消费者提供更便利、快捷、专业的购车、养护服务。

　　“我们网络渠道的潜力非常大，但是我们却没有像其他品牌那样飞速地扩张。”在吴刚看来，厂与商之间的合作要基于未来更长期的发展，并不是立足于一时的利益。“海马很看重体系培养，每个网点的运营能力和市场竞争力如何我们都非常注重。”吴刚如此表示。

　　推出B级轿车坚持产品向上

　　去年，海马进行的产品结构调整完成，这是基于现有产品平台的调整，在海马力求“往上行”的品牌追求中，断臂把A 0级车型踢出海马的销售网络，聚焦在丘比特、福美来、普力马、骑士四款车型。比如说在三四线一直非常畅销的海福星，今年已经从海马现有的体系中分离出去，并作为一个特殊的车型在特殊的渠道销售。“这样既解决了A平台产品干涉的问题，也为品牌的整体上行提供了空间。”吴刚表示，在现有的产品中，海马会以做精品的思路去深耕，让品牌能够有效上升。

　　据透露，海马在制定发展战略时坚持两个原则：第一是以客户价值和需求为主要导向，不跟风；其次是随着技术、品牌的提升，产品也必然会向高端发展。“尽管目前我们的状态是直面合资品牌的中低端产品，但未来这样的状态必须改变。”

　　对于未来的产品规划，吴刚表示，将注意解决三个问题：第一是不能出现产品干涉；第二是对于细分市场的需求要有解决方案；第三个要支持品牌向上。基于这种思路，海马在调整好产品系后，将在“十二五”期间陆续推出B级轿车、福美来四代、骑士、普力马的换代车型，另外，吴刚透露，海马还可能推出一款大M PV。“B级轿车很快就能推出市场，我们一直坚持垂直换代，像福美来四代出来以后肯定福美来三代就停掉，专注打造产品品牌，这也是我们一直的风格———做稳、做精、做强、不争大。”