大车商瞄准垄断性资源 寻找新利润

　　俗话说，鸡蛋不能全装在一个篮子里！这个在市场买菜的老奶奶都明白的道理，事实上，包含着最为朴素的风险控制理论。如今，随着汽车市场竞争的加剧，经销商的新车销售利润不断下滑。作为国内汽车流通业巨头的各大经销商集团，也纷纷寻找合适的“篮子”，用来安置他们的利润来源。

　　中升、庞大涉足豪华车改装、广汇进军汽车租赁，联拓集团则选择汽车保险市场，国内车市排名靠前的几大经销商集团都在这个时候，谋求业务模式转型。

　　难道增速放缓的车市，已经让这些巨头们另谋出路？究竟哪里属于未来车市的“蓝海”？在寻求业务模式创新的时候需注意哪些因素？

　　目标：提升后市场收益比率

　　5月8日，中国汽车流通协会发布“2011年度中国汽车流通行业经销商百强排行榜”显示，2011年度营业收入达到百亿的经销商集团已达21家，远高于2010年的13家。由此可见，汽车流通领域的集中度正在急速增强。

　　然而，在一片繁荣的表象之下，中国汽车流通领域暗流涌动。首当其冲的是盈利结构接受考验，从百强企业收入结构上来看，整车销售收入仍是营业收入的主要来源，2011年度整车业务收入占比88%，这表明中国汽车经销商利润结构向服务贸易领域的转变还有很长一段路。

　　据财报统计，庞大集团、中升控股、正通汽车、联拓集团和亚夏汽车等营业额较为可观的国内五大经销商集团，2011年营收共计1184.17亿元，同比增长28.4%，远远高于行业平均增长率，但净利润合计却同比下滑1.1%，平均净利率由2010年的3 .0%降至2 .3%.在中国汽车消费开始走低的大趋势下，以往以广汇、庞大、中升为代表的经销商集团急速扩张的发展模式予以转型的要求格外迫切。

　　“中国汽车市场不可能一直持续高增长”，中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，在当前车市增长放缓的大背景下，经销商集团的转型已经刻不容缓。未来，服务等汽车后市场肯定是经销商集团业务的重点，如何拉长服务链，提升后市场的收益比率，让销售收入的比例适度减少是今后经销商集团需要解决的问题。

　　模式：瞄准垄断资源

　　既然寻求新的业务模式已是大势所趋，那么经销商们需要考虑的便是从何种方向寻求突破和转型。王炳泉表示，经销商集团在选择创新的业务模式时，除了需结合自身特点以外，如果所选择的业务模式具有独特性或者垄断性质，则可以实现其利润的较高回报。

　　全国乘用车市场信息联席会副秘书长崔东树告诉记者，庞大斥资两亿拿下全球最大的高性能奔驰汽车生产厂商以及世界上最大的独立汽车改装厂巴博斯在国内20年销售总代理权，除了可以拓展到利润更高的豪华车定制改装业务领域外，庞大以后还可以通过巴博斯的渠道，以较低的成本从德国进口S级车型。由于巴博斯在德国有着独立的进货渠道，可以直接从戴姆勒拿到任何想要的车型，不在奔驰的销售渠道计划之列，而且对这些悬挂巴博斯标志的高性能奔驰S级，庞大享有自主定价权。崔东树表示，庞大此举等于曲线从德国拿到奔驰S级等高端进口车型的销售权，“并且这意味着庞大获得更多的利润”。

　　日前，广汇集团与一汽大众奥迪销售事业部在乌鲁木齐就1500辆奥迪品牌轿车租赁项目正式签约。也是瞄准了这一市场的独家资源，力图以类包销形式做大市场，并取得上游供应链的更大资源投入。

　　据悉，融资租赁业务已经在广汇旗下多家4 S店开展业务，并且业务量已经突破3万辆。据介绍，广汇汽车租赁将采用国际化的运营模式：一方面汽车租赁采用分期支付租金的结算方式，将节约一次性购车的大笔资金预算，减轻企业和个人的资金压力；另一方面，租车费用作为税前支出，便于客户的成本管控，也是公司改善投资回报率的一种有效方式。

　　然而，崔东树认为，这并不能确定融资租赁在国内同样能获得较好发展。他表示，由于国情不同，该模式是否能够被市场广泛认可，还需要一段时间的观察。尤其是目前国内企业或个人对比避税的要求不如国外迫切，也淡化了客户选择融资租赁的需求。因此，融资租赁虽然目前具备独特性，但前景并不确定。

　　风险：创新模式不能简单复制

　　而根据经销商自身特点选择业务转型模式，也是业界的共识。罗磊表示，不同的经销商，所选择的拓展方向存在不同，不能简单复制。例如，主要分布在一二线市场的经销商大力发展二手车业务是不错的选择，但不适合主要分布在三四线市场的经销商集团。而经营品牌主要为豪华品牌的经销商，涉足个性化定制服务则具备优势。

　　“业务模式的创新，不仅仅会带来新的利润增长点，而且会成为经销商寻求上市融资的新话题”，新华信高级副总裁王炳泉告诉南都记者，经销商的发展方向无非是做大或做强，经过上一轮的扩张，当前应该缓一缓。此时对自身所经营的业务结构进行调整。并且，这种新领域的转型，往往能够为经销商寻求上市等融资活动提供话题条件。

　　而崔东树认为，经销商目前进入的新业务领域，最好与目前自身业务形成互补。例如，现在4S店大多分布偏远，大经销商集团可以选择在城市中设立多品牌社会化维修店，与原有的4S店形成互动，一方面留住基础客户，同时又为4S店的售后争取客源。

　　营销课堂

　　并购扩张也能降低风险

　　在经销商和专家看来，当前要达到降低经销商利润风险的目的，除了寻求新的业务增长模式之外，还可以选择适度并购扩张。广东利泰集团董事长江黎明表示，除了目前排名靠前的极大经销商巨头之外，全国成规模的经销商大部分具有明显的区域特色，将其业务主要分布在某一局部地域。同时，还有相当一部分经销商所经营的汽车品牌集中度较高。这样，在未来激烈的竞争中，都不利于分散利润风险。他表示，接下来，经销商可以尝试在不同区域或者品牌进行扩张，各地经济不同特性以及品牌多样化，可以有效分散风险。

　　虽然当前车市增速放缓，经销商面临较大经营压力。然而，在罗磊看来，此时正是进行并购的好时机。有实力的经销商可以选择在现在，通过较低的成本抄底并购，实现自身经营区域以及品牌的结构调整。

　　注意推进节奏及资金链风险

　　经营模式转型属于经销商战略层面转变，即便方向正确，但是在推进过程中，稍有不慎，便可能让企业陷入困境，甚至危及经销商根基。因此，如何顺利推进业务模式创新也是业界关心的问题。广东利泰集团董事长江黎明告诉南都记者，虽然对于经销商来说，不拓展新的业务模式，将来会很难生存。但是不同的业务模式，并不能一味求快。他称，诸如二手车等已经成熟，且竞争预期加大的业务，经销商应该尽快予以推进。而对于汽车租赁等非传统的新模式而言，由于存在风险，则要逐步开展，不可冒进。

　　“经销商的资金链风险也需要关注”，崔东树表示，目前经销商进入的不论是豪车定制、汽车金融、融资租赁等业务，均对资金有较高要求，在推进过程中，如何确保资本质量也是经销商必须面对的问题。

　　营销实例

　　联拓进入汽车保险市场

　　近日，联拓集团宣布与一家汽车制造、代理、保险联营公司达成合作协议，成立汽车保险提供商SaneguardA utom obileInsuranceCo.，Ltd.，联拓集团将对新公司注资180万美元，占总注册资本的2.25%.

　　庞大合资进入汽车租赁

　　除了涉足改装，庞大集团也涉足了融资性租赁，旗下子公司庞大乐业从2010年开做融资性租赁，但基本只做重卡。而庞大集团近日公告称，将与日本欧力士成立汽车租赁公司，未来向全国扩张。目前合资公司还在等待最后审批，尚未成立，不过未来主做经营性租赁。

　　中升控股收购卡尔森70%股份涉足豪华车改装

　　5月28日，全国汽车流通业排名第三的中升控股宣布，已收购卡尔森汽车技术公司70%股权，以满足对车身定制和发动机调校日益增长的需求。中升控股表示，收购目的主要是为了提升旗下4S经销店的销售收入和盈利能力。

　　在中国车市消费升级趋势之下，改装车业务在中国市场的潜力不可小觑；而对于豪华改装车市场来说，其目标人群消费能力的迅速提升正在带动这一市场呈梯级增长之势。更重要的是，豪华改装车市场的利润巨大，而竞争却相对较小。