经销商洗牌在即 盘点企业销售网络规划【5】

　　长城汽车：年内淘汰20%的不达标经销网点

　　长城汽车混乱的销售网络已经开始严重制约企业的进一步发展。据悉，长城今年将减少20%不达标的经销网点，从根本上解决终端服务问题。此外，长城三大品牌的分网销售计划也在实践中逐步展开。

　　在3月底举行的经销商年会上，长城汽车总裁王凤英曾指出，随着保有量不断增大，目前销售网点、终端服务等方面成为长城发展短板。长城汽车将对其经销商网络掀开了一场“严肃整顿”。据长城内部人士介绍，在长城汽车发展初期，企业在在网络建设方面并没有太多主动权，当时有很多经销网点不仅销售长城汽车，还在销售多个自主品牌的车型，这些主要集中在西北部等边远地区的经销商多数都是只有销售功能，没有售后功能的单体店，他们的服务质量已经达不到长城汽车的要求。因此，虽然长城汽车的质量和销量都不错，但在JDPower的客户满意度调查中，长城汽车的分数却颇低，为了尽早的扭转这一局面，长城汽车高层在此次经销商年会中提出要在年内淘汰20%不达标的经销网点。按照长城汽车目前800家的经销网点算，长城年内将淘汰160家。

　　长城在网络发展方面需要解决的不仅只有服务质量问题，还有渠道分网如何实施的问题。早在2010年，长城就规划根据皮卡、轿车、SUV等产品的不同，将现有销售网络分为C1、C2、C3三套网络。两年后，虽然分网计划已经开始在部分地区实施，但长城尚未形成一套完整明确的分网规划。据之前长城高层介绍，将在本次的年会中正式公布分网销售方案，但最终却没有任何这方面的消息传出，反倒是主管销售的两个副总经理在此期间同时选择了离职，让人不等不对该公司十分不明朗的分网战略提出质疑。

　　一汽-大众：2015年一级经销商超800家

　　去年8月，为了维护品牌形象、稳定价格，一汽-大众向包括北京、上海在内的37座城市的经销商发出了《关于大众品牌非授权二级网络的通知》，明令将逐步取消全国重点城市非授权二级经销商，准备要对全国范围内的数百家非授权二级经销商来个一刀切，其涉及范围之广、力度之大在汽车行业尚属首次。

　　突然要削减如此多的销售网点没有充分的准备势必将影响到企业的业绩，为了顺利实现全年销量目标，一汽-大众开始加速扩张授权网点，据了解，大众汽车在招募新的经销网点的同时也在对非授权的二级经销商进行整顿，对一些有实力的二级网点一汽大众也放开了名额，使其成为授权的二级经销商继续经营，因此，外界一度担忧渠道整合会影响其业绩的现象并没有出现，据悉，2011年，一汽大众销售达到103万辆，以19.0%的增幅在行业三强中名列前茅。

　　随着销售渠道整治的顺利展开，一汽-大众对未来的市场也充满了信心。其销售公司总经理胡咏表示，到2015年，一汽大众预计将实现165万辆的产能目标，届时在全国范围内发展的授权一级经销商数量将超过800家，目标网络覆盖率将达80%。